Counter Strategies im globalen Wettbewerb by Olaf Plötner

By Olaf Plötner

Die Wettbewerbssituation traditioneller Technologieunternehmen ist im Umbruch. Neue Kundensegmente in den Schwellen- und Entwicklungsländern und neue Wettbewerber aus diesen Regionen verändern die Marktlandschaft rasant. Beides stellt die etablierten Anbieter vor neue Herausforderungen. Um sich zu behaupten, müssen Unternehmen wie Siemens, common electrical, Alstom, Mitsubishi, aber auch der Mittelstand, vertraute Denkweisen aufgeben; denn über die technisch perfekten Produkte hinaus verlangen die neuen Käufer einfache, preiswerte Alternativen. Parallel dazu lassen sich durch komplexe, nicht kopierbare Dienstleistungen wirksame Markteintrittsbarrieren schaffen.

Das Buch behandelt die Chancen und Probleme neuer Strategien und zeigt, wie guy sie optimum umsetzt, insbesondere bei Produkt- und Preisgestaltung, Mitarbeiter- und Organisationsentwicklung, Marken- und Vertriebsmanagement.

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Unter dem Markennamen Sinteso hat SBT in diesem Bereich eine Produktfamilie etabliert, die auf Business-to-Business-Märkten als qualitativ führende Systemlösung gilt. Die regionalen Schwerpunkte des Verkaufs lagen bis vor wenigen Jahren in Westeuropa und den USA. Darüber hinaus wurden einige institutionelle Nachfrager aus anderen Ländern beliefert, unter anderem in China. In solchen Fällen lag die Verantwortung für den Vertrieb bei den Landesgesellschaften, die Siemens als bereichsübergreifende Einheiten in über 190 Ländern der Welt etabliert hat.

Deswegen definieren sie möglichst genau, welche Leistungen ein Produkt erbringen und über welche Eigenschaften es verfügen soll, und führen umfangreiche Preisanalysen durch. Darüber hinaus möchten sie oft vor einer Kaufentscheidung nachvollziehen können, auf welche Art und Weise ein Produkt den Spezifikationen gerecht werden kann, um auf dem Weg mehr Sicherheit darüber zu bekommen, dass ein Produkt später die zugesagten Leistungen erbringt. Aus diesen hohen Informationsansprüchen der Kunden ergeben sich ebenso hohe Anforderungen an die Vertriebsverantwortlichen.

Lufthansa hat, nachdem Unternehmen wie Ryanair und easyJet durch Tiefpreise neue Kundengruppen erschlossen haben, mit German Wings einen eigenen Billiganbieter gegründet. 2). 3 Old Technology 53 Diese Beispiele mögen auch für Manager anderer Branchen interessant sein. Doch auf die B2B-Industrien sind sie kaum übertragbar, denn diese weisen vor allem zwei Unterschiede auf: Erstens handelt es sich dort um Märkte, auf denen nachfragerseitig hohe Markttransparenz besteht. Das heißt, die Kunden sind über die Anbieter und ihre Produkte besser informiert, als es die B2C-Konsumenten sind.

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